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営業とは何か?その意味と、本質に迫る!

営業とは何か?

会社を運営していくうえで、利益を上げるために必ず必要になってくるもの、それはずばり「営業活動」です。

しかし、営業とはそもそも何なのか?当たり前の言葉だけに、その意味を深く掘り下げることはあまりないですよね。
本記事では、営業とは何か?の意味と、本質に迫ります。

営業とは、簡単にいえば継続的に自社のモノ・サービスを売る行為を意味し、これはMBAの定義にもあります。
なぜモノ・サービスを売るのか?といえば、会社としての利益を得るためです。
つまり営業とは、経済活動の基本であると言えるでしょう。

そして、一言でモノ・サービスを売る、といっても、その種類は実にさまざまです。
次項では、どのような営業活動の分類があるのかを、詳しくご紹介してまいります。

 

 

営業活動の分類

営業活動には、大きくわけて二つの分類が考えられます。

それは「受動的な営業」と、「能動的な営業」の二つです。
本項では、二つの営業活動の違いについて説明いたします。

 

1. 受動的な営業

受動的な営業とは、お客様を一定の場所に迎え入れて、商品を選んでもらい、買ってもらう営業方法のことです。
つまり、一般的な食料品店や、商品を購入するネットショップなどがこれに当たります。
受動的な営業では、お客様が来ることを待つのが営業を行なう側の基本的なスタンスです。
そのため、受動的な営業では「どうすればたくさんのお客様に来ていただくことができ、どのようにモノ・サービスを提供すれば売れるのか」を考えることが大切になります。

 

2. 能動的な営業

能動的な営業とは、売る側がお客様のいる場所に赴いて営業を行なう営業方法のこと。
新規顧客を得るための飛び込み営業や、既存顧客にさらなるサービスを売るためのルート営業などが、能動的な営業方法といえます。
そのため、能動的な営業では「どのようなお客様のもとへ足を運び、どのようにモノ・サービスを提供すれば売れるのか」を考えることが重要なポイントになります。

 

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売れる営業をするためには?

営業活動において、最も重要なことは何か?といえば、それはモノ・サービスをたくさん売ることです。

モノ・サービスを提供する経済活動を行なうわけですから、肝心のモノ・サービスがお客様に売れなければ、営業を行なう意味がありません。
そのため本項では、売れる営業をするために必要なことをお伝えしてまいります。

 

1. お客様の信頼を勝ち取る

営業でモノ・サービスを売るためには、お客様に信頼されなければなりません。
受動的な営業ならば、お客様に信頼され、リピートしてもらえるような店舗・ネットサイトの運営を行なう必要があります。
能動的な営業ならば、営業マン自身が、お客様にモノ・サービスを買ってもらえるだけの信頼を得なければならないでしょう。
お客様の信頼を勝ち取るために必要なことは、受動的・能動的いずれの営業スタイルでも、「お客様のニーズに応える姿勢」であるといえます。

 

2. 良いモノ・サービスを適正な価格で提供する

モノ・サービスを売るためには、競合他社よりも質の良い商品を、適正な価格で提供することが大切になります。
そのためには、自社で提供するモノ・サービスがお客様の興味をそそるニーズに沿ったものであるかどうかを研究することが不可欠です。
また、モノ・サービスは必ずしも、他より安ければ売れるというわけではありません。
売る商品によっては、安さよりも高級感を追求した方が、お客様のニーズにマッチする場合もあります。
「提供するモノ・サービスの質と価格をいかに適性に設定するか」が、売れる営業活動を行なうためには必須の命題であるといえるでしょう。

 

3. お客様から有用な情報を収集し、適正な情報を伝達する

受動的な営業、能動的な営業、どちらにおいても売れる営業マンが行なっていることは変わりません。
それは「情報収集」と「情報伝達」です。
より多くのお客様のニーズを知るために情報収集を行ない、よりたくさんの商品を買ってもらえるように情報伝達を行ないます。
情報を適切に扱い、処理することで、どうすればモノ・サービスを売ることができるのか、正しい営業手法がみえてくるのです。
このように、モノ・サービスを売る営業を行なうためには、有用な情報を集め、その情報をうまく伝達することがとても重要となります。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。
営業とは何か?をテーマに、本記事ではその意味と、本質を掘り下げてまいりました。
営業とは、経済活動の基本であり、能動的な営業、受動的な営業という種類に分類することができます。
そして、売れる営業を行なうためには、顧客からの信頼を勝ち取り、良いモノ・サービスを適正な価格で提供し、有用な情報を収集して、適正な情報を伝達することが大切となります。
今回ご紹介した内容を、営業とは何か?を考える際の基本として、各業界・業種別に探求していただければ幸いです。

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