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テレアポ営業100本ノックの課題とコツ

販売促進 B to B マーケティング

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テレアポ(正式には「テレフォンアポイントメント」)は電話で約束を取り付ける基本的な営業方法です。

 

テレアポは見込み客と直接コミュニケーションがとれる有益な方法です。しかしどんなにテクニックがある営業マンでも成功率は1~10%といわれるほど、難易度が高い方法でもあります。100本電話して1本です。

さらに、見込み客の確度やタイミングを間違えるとただの迷惑電話になってしまうばかりか、企業のイメージを損ねてしまいます。

 

そこで今回はテレアポの課題とうまくいくコツを考えてみましょう。

 

 

相手は自社製品についてほとんど知らない・興味がない場合がほとんど

まずはこころの準備です。

見込み客リストは、(代表的な方法として)名刺交換会や展示場などで入手した名刺、タウンページ、ウェブで収集した企業情報や問い合せなどから作成します。

リストはあらかじめ確度別に分けます。名刺交換会で知り合った人にくらべれば問い合せてきてくれた人は購買意欲が強いと想定できます。そういった場合はテレアポの成功率もグッとあがります。

しかし確度が高い見込み客はほんの一握り。多くの場合、お客さんは電話主の商品やサービスについて予備知識がありませんし、興味もありません。この状態から電話1本で購入に至るケースは皆無です。

 

テレアポの第一目的は“販売”ではありません。まずは約束を取り付ける、つまり接点をもつことが重要です。

そのためにはあらかじめ見込み客の企業情報や課題をできるかぎり調べ、コミュニケーションをとれる状態にしておきます。自社の商品と見込み客の課題の接点にふれることで、話題に興味をもってくれるかもしれません。

とにかくいきなり商品を紹介しないこと。相手にプレッシャーを与えないよう気を配りましょう。

 

企業のイメージダウンに気をつけよう

ある程度関心を持っている人のところへダイレクトに電話がつながれば、これほどストレートな営業方法はありません。しかし現実は目的の見込み客に取り次いでもらうことすら難しい場合がほとんどです。

あまりに高い頻度で電話をかけ続ければ、窓口突破は更にハードルが上がることになります。とくに不信感や警戒心を抱かせてしまうと、目的の相手どころか企業との取引全体が危うくなります。少なくともマイナスイメージでなく、「ゼロスタート」での面談営業を目指したいところです。

確度が低い見込み客へのテレアポは頻度を下げましょう。

 

ウェブサイトの作り込みと口コミ

テレアポで相手に取り次がれなくても、会社名だけは必ず伝えておきましょう。

そうすることで次に電話したとき、スムーズに約束を取り付けることができる場合があります。

なぜなら現在Yahoo、Googleといった検索エンジンが頻繁に活用されているからです。知らない会社から電話があれば、担当者は必ず検索するでしょう。そのときのために自社のウェブサイトは情報を作りこんでおくべきです。

 

  • 会社概要
  • 商品詳細
  • 導入メリット
  • 活用事例
  • 資料請求

 

これらの情報が事前に伝わるだけで確度は上がります。つぎに電話するときは相手にとっての具体的な課題解決、活用方法、費用対効果について紹介できるよう準備しておきます。

 

ちなみに、会社名で検索された時、検索結果に表示されている情報が健全であることが重要です。Yahoo知恵袋など投稿サイトやTwitterなどSNSの口コミに「営業電話がしつこい」「商品がよくない」などと書かれて、見込み客が検索したときにマイナスイメージにならないよう気をつけましょう。

テレアポは誹謗中傷を産むリスクがあることを常に心がけ、引き際を見極めることが一番のポイントです。

 

テレアポの使いどころ

テレアポを有効に活用できるかどうかは営業マンの腕にかかっています。とくにフルコミッションで動く営業マンは多様なチャネルを持っており、テレアポはそのひとつにすぎません。確度とタイミングを見極め、テレアポを使います。もちろんテレアポが得意でノウハウがある営業マンもいますので、うまく獲得しましょう。

 

実際、「テレアポ部隊」を抱えた企業やアウトソーシングサービスは多くあります。

しかし使いどころは難しく、時間とコストの浪費、企業イメージを損なう結果になる場合もあります。機会的な利用は避けましょう。

 

終わりに

いまはインバウンドマーケティング時代。ウェブサイトや口コミをしっかり設計し、アクションを引き出す方法が主流であり、情報戦略が重視されています。

テレアポ100本ノック」の時代ではありません。とはいえ、テレアポが無効なわけではありません。顧客との接点をもつ大切なチャネルのひとつです。使いどころがハマれば大きな機会を産むでしょう。

そのためには現場で磨かられたノウハウをもつ営業マンが必要ですが、1から育てるのは困難ですし、時間もかかります。外部から獲得することも可能ですのでぜひ検討しましょう。

 

 

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