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営業アウトソーシングを利用するメリットと良い業者選びに大切な4つの視点

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BtoB(法人向け営業)からBtoC(個人向け営業)まで営業を代行業者へアウトソースするケースが最近増えています。その理由には「(人材に関する)コスト削減」などが挙げられています。

ここでは、営業代行とはどんなものなのか、そのメリット・デメリットと業者の選び方についてご紹介します。

 

 

1. 営業代行とは

 

営業代行とは商品を開発した企業に代わって、営業・販売を代行する事を言い、

 

  • アポ取り
  • 訪問
  • 契約
  • アフターサービス

 

のどれか、またはすべてをアウトソースする事を言います。また、業者によっては第三者の目線で商品やサービスへ助言してくれたり、営業部隊を立ち上げるところからコンサルティング・戦略立案してくれる業者もあります。この点は業者によって異なりますので、営業戦略全体を見直したい場合にはそういった業者を選ぶ必要があります。

 

次に営業代行の料金体系についてです。

代行業者への報酬は大きく、「成果報酬型」「固定報酬型」「(成果報酬+固定報酬の)複合型」に分かれ、それぞれにメリット・デメリットがあります。ここで確認しておきましょう。

 

成果報酬型

 

成果が上がったタイミングではじめて費用が発生します。成果が出ていない場合には費用は発生しませんので導入のリスクは最も低いと言うメリットがあります。デメリットは成果報酬型の場合には一般的に業者は積極的には営業を行わずに、何かの営業のついでに売れそうな見込み客がいた場合のみに営業を行うケースが多いため成果が出にくいと言えます。

 

固定報酬型

 

期間に応じて費用が発生します。その為に、業者としては継続して契約してもらいたいため人員と時間を割いて積極的な営業活動を行ってくれるというメリットがあります。その一方で、全く成果が発生しないというケースも0ではありませんので、成果が発生する・しないに関わらず費用が発生するというデメリットがあります。

 

成果報酬+固定報酬の複合型

 

成果報酬型と固定報酬型の中間のような料金体系です。成果報酬型よりも成果が発生した場合に支払う報酬は低く、固定報酬型よりも固定費は低い為、両者のデメリットのリスクを低く抑えることが可能です。

この中から自社に最適な料金体系を採用している業者を採用しましょう。

 

2. 営業のアウトソースをする事のメリット・デメリット

 2-1. メリット

代行業者の営業マンは既に営業スキルを持ち合わせていますので、一番大きなメリットは人材の採用活動に必要なコストや営業マンを育てる教育・研修に関するコストを抑えられる点です。通常、人材を採用するにあたって求人媒体への多額の掲載料の支払や採用後も教育や研修を行わなければなりませんので、これらのコストが掛からないというのは大きなメリットです。

他にも第三者の立場でアイディアやノウハウの提供を受けることが出来るというメリットもあります。

 

 2-2. デメリット

営業アウトソーシングサービスには大きなメリットがある一方で当然デメリットもあります。代行業者には自社の営業を代行してもらうわけですからサービスに関する情報(ターゲットやマーケットに関する情報、顧客情報など)を提供しないといけませんから、機密情報の流出というリスクがあります。

 

しかし、正しい代行業者選びができていれば、こういったリスクも抑えられます。そこで、次は代行業者の選び方についてご紹介します。

 

3. 良い営業のアウトソース先を見極める4つのポイント

 

3-1.営業の質に問題ないか

 

営業スキルを既に持っていることが営業をアウトソースする事のメリットであると述べましたが、それは良い業者選びができた前提の話です。営業代行業者を決める際には、できる限り担当となる営業マンと面談を行い、マナーやコミュニケーション力に問題がないかを確認しましょう。

 

3-2.その業者の得意分野は

 

「1.営業代行とは?」でご紹介したように業者には得意分野があります。また、BtoBに特化していたり、BtoCに特化していたり、業者にはそれぞれ必ず特徴があります。その業者の実績を確認してみるなどしてみてください。

 

3-3.料金体系は

 

先に説明しましたように代行業者の料金体系は大きく、「成果報酬型」「固定報酬型」「(成果報酬+固定報酬の)複合型」に分かれます。どれが良い悪いはありませんが自社にとって適した料金体系の業者を選択しましょう。

 

3-4.その業者は信頼できるか

 

何よりも、自社の商品を代わりに営業してもらうわけですからトラブルを防ぐためにも信頼できる業者を選ばなければなりません。目ぼしい業者を見つけたらホームページをすみずみまで見てみたり、インターネットの口コミを確認するようにしましょう。

 

最後に

 

代行業者に営業をアウトソースする事のメリットやデメリット、業者選びに必要な視点についてご紹介してきました。営業代行は正しい使い方ができれば企業に対して非常に多くの良い影響をもたらしてくれます。

ここでご紹介した内容を参考に良い代行業者に巡り会えるようになれば幸いです。

 

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