見込み客を４区分に分類しなければならないワケとアプローチ法

営業先リストを「精度重視」で整えなければならない理由は、前回の記事「営業先の新規開拓のヤマ場―重要視すべきはたった１点」でもお伝えした通りです。

営業先リストが、誰でも彼でも詰め込まれていたなら、実際に営業活動を行う営業担当者のストレスにつながり、更には営業コストが跳ね上がる結果につながるからでした。

ここでは、見込み客をさらに４区分に分ける必要性をご説明します。

これにより、さらに効率よいアプローチを行えるからです。

以下に、その４区分についてお話します。

１．興味も関心もない「これからの見込み客」

チラシやDM、WEBページを見ても何も感じないタイプです。

その商品に興味を感じず、その商品の必要性も感じていません。たまたまそのPR文を見かけただけですから、何らかの感情があるとしても「ふーん、こんなものがあるのか」といった程度です。

実際に問い合わせなどの行動は起こしません。

２．興味はあるがまだ必要性を感じてはいない「そのうち考える見込み客」

チラシやDM、WEBページにたまたまたどり着いた、もしくは友人の口コミなどで興味は持っているものの、自分自身に必要かどうか判断が付いていない状況です。今すぐ商品やサービスを購入する必要を感じてはいませんが、それらが気にはなっていますから、WEBサイトを時々チェックしたりすることもあります。

ですが、このタイプの方もまだ問い合わせや資料請求は行いません。

３．悩みの解決法（商品・サービス）を探してはいるが、これといった商品にたどり着いていない「何かが欲しい見込み客」

体調や肌の悩み、オフィスでの問題を抱えており、それを自覚しているタイプです。

ですがその悩みの解決策（＝商品・サービス）を探し当てることができていないので、情報収集を行っています。

チラシやWEBサイトなど、「これは自分にとって必要な物かもしれない」と思ってもらえれば、サンプルや資料請求、メールマガジンなどへの申し込みを行ってくれる可能性の高い区分です。

４．悩みも解決策もほぼ理解している「すぐにでも見込み客」

自分自身が抱えている悩みを、すぐにでも解決すべきトラブルとして理解しており、更にはすぐにでも具体的な解決策を取る必要を感じているタイプです。

この区分に位置する人は、類似の商品やサービスの中から一品に絞り込みを行っている段階に入っています。

実際に購入申し込みや、資料請求といったより購買に近い行動を取ってくれるはずです。

営業先（見込み客のリスト）を上記の４つに区分することで、アプローチ法を適宜変更し、顧客となってくれるであろう人に合わせた柔軟なものにすることができます。

それぞれの見込み客区分に合わせたアプローチ法

大まかではありますが、それぞれの顧客に合わせたアプローチ法を考えましょう。

「これからの見込み客」と「そのうち考える見込み客」には、必要性の喚起を行わなくてはなりません。

「●●になったら」「これから●●という時代が来ます」―多少不安をあおる文言が必要となることもあるでしょう。

「何かが欲しい見込み客」と「すぐにでも見込み客」には、商品やサービスから得られる満足感や利便性を明確に提示しましょう。

「毎日の●●が●分短縮できます」「これひとつで●●の気分」―欲しいという気持ちをさらに掻き立てることで、購入へのステップを一つ進んでもらうことができます。

見込み客を「成長」させる

道端で突然声をかけられるキャッチセールスが嫌われるのは、上記「これからの見込み客」と「そのうち考える見込み客」にいきなり物を売ろうとしているからにほかなりません。

欲しくもないのに―これが正直なところですね。

つまり、チラシやDM、WEBサイト、メールマガジンは各区分の見込み客に応じた文章をカバーしていなければならないことになります。興味もない・欲しくもないひとに、無理に商品を押し付けることは良い結果を生まないのはご承知の通りでしょう。

興味と必要性の両方を感じてもらってこそ、資料請求や実際の購入という行動が起こるのですから―。

終わりに

リストを４区分し、そのすべての人に対応したコンテンツが必要であることがわかりました。

この４区分全てに向けた情報を発信するには、その膨大なコンテンツを「収蔵」しておけるWEBが最適です。

興味さえ持ってもらえれば、見込み客はサイト内を自由に歩き回り、自分の心を一番打つページで資料請求や購入を決意してくれます。

見込み客をより高い区分へと成長させるための情報を取り揃えておきましょう。

サンプルを送ってほしい、メールマガジン受信のためのメールアドレスの登録は、「あと一歩で購入するかもしれないよ」という見込み客からのサインです。

チラシの配布数に対するこれらのアクション、WEBサイト訪問者に対するこれらのアクションの割合を常に見守り続けましょう。

そして、実際に営業担当者が動くのは、このような行動を起こしてくれた人に対してです。闇雲に動き回るよりも効率がよく、ゴリ押し営業をしなくてもよいからです。